曾经的“茶小白”，今天的“活地图” 雷睿勇参与贵州茶产业15年的深度思考

作者：雷睿勇
来源：天眼新闻
发布时间：2020-07-17 17:40:57

编者按：

近日，省茶叶专班常务副班长雷睿勇在省农业农村厅干部素质能力提升班上作了关于贵州省茶产业发展的路径与选择的主题演讲，道出他与贵州茶产业相伴15年的情缘，语言平实，论断有据，小编现根据录音整理出来，以飨阅者。

雷睿勇畅谈参与贵州茶产业15年的思考

贵州为什么要发展茶产业

还记得2007年，贵州省委省政府提出发展500万亩茶园的时候，全国茶界都认为贵州在闹一个笑话，是天方夜谭。就在别人嘲弄和不信任的眼光中，我们以贵州人敢闯敢干的精神，坚持不懈地努力，在2013年，全省茶园面积达到611万亩，首次成为全国茶园面积第一大省。这个数据的公布，在全国激起千层浪，从不可能到可能，贵州吸引了全国的目光。

茶产业竞争的核心是产品的竞争，产品是支柱，茶叶好喝是硬道理。贵州茶产业的快速发展，不仅得益于贵州高海拔、低纬度、多云雾的生态环境，更得益于贵州是世界茶树原产地的优势。贵州对中国茶业的两大贡献，一是我们有距今164万年的茶籽化石，证明中国是茶树的原产地，叫停了茶树起源于中国还是印度的争论；二是1939年民国中央试验茶场落户湄潭和“浙大西迁”湄潭，当时中国最顶尖的茶叶专家齐聚湄潭，开启了中国茶现代工业的先河。上个世纪五十年代到八十年代之间，全国召开的重大茶叶会议，如果没有我们贵州省茶叶研究所的专家参加，这个会是开不成的。

都说原产地的产品好，贵州茶叶好在哪里？贵州的茶叶好不好喝？怎么来评？评价一款茶叶，专家是按外形、汤色、香气、滋味、叶底五因子来评判，简单来说就是色、香、味。中茶所专家组指出，贵州独特的自然生态环境，孕育出贵州绿茶“翡翠绿、嫩栗香、浓爽味”独一无二的品质特色，具有高海拔冷凉云雾绿茶的典型性，明显有别于贵州以外产区生产的绿茶。可以说，这个评价是相当高的，很好地概括了贵州茶的品质特征。

正因为这些独特的品质，2014年我们启动了“贵州绿茶”国家农产品地理标志保护产品申报工作，历时3年，2017年1月，农业农村部正式颁发了贵州绿茶国家农产品地理标志登记保护产品证书，这是全国以省为单位认定的茶叶类唯一一个大地标产品。迄今为止，农业农村部以省为单位颁发的农产品地理标志产品，全国只有三块，其余两块分别是：四川泡菜、宁夏大米。农业农村部负责地标申报的领导说：今后不会再颁发省级大地标证书了。拥有唯一一块省级茶叶类地标，贵州是幸运的。

贵州发展茶产业的优势

贵州是喀斯特地貌的地区，山林多，山林往往就是种植茶叶的好地方；贵州土壤的PH值普遍在4.5到6.5之间，非常适宜茶树生长；正所谓“上者生烂石，中者生砾壤，下者生黄土”，贵州作为典型的石山区，这样的地方更利于茶树生长，因为土壤特别疏松，特别透气。贵州山区的土地条件对于发展粮食、蔬菜是短板，发展茶叶则是优势。记得2007年8月24日，我在参加时任省委领导主持的茶产业发展大会时，听到贵州适宜发展的茶园面积可以达到1000万亩。既要金山银山，更要绿水青山。发展茶产业不仅是贵州践行绿色发展的主战略，更是带动脱贫攻坚、农民增收的产业。2005年我到都匀调研，一户农家种了一亩茶，春天采了40斤茶青，每斤卖80元，加上夏秋茶，年收入5000元没有问题，我们当年发展茶产业的时候总拿浙江、安徽、江苏来比较，那时每亩达到4000元的收入，基本上在农村就能稳定下来。

我们去年算账的时候，细算了一下，1块钱的茶产品里，有5毛6分钱是农民的收入。今天的湄潭核桃坝，一亩茶园至少可以采摘400斤茶青，均价超过20元/斤，亩收入稳定在8000元；在凤冈田坝，一亩收入7000多元、8000多元是很常见的。茶产业对劳动力要求不高，老人、小孩、妇女是主力军。

贵州茶产业同时还是产业生态化、生态产业化的典范。贵州森林覆盖率每增长1个百分点，茶叶贡献了这个百分点的10%。近十年来，中央和省里大力支持茶产业，每年各级各部门投入茶产业的财政资金10个亿左右，比如中央现代农业生产发展、省发改委的石漠化治理、省工信厅中小企业资金、林业部门的退耕还林、国土部门的土地整治、交通部门的茶区水电路基础建设、农业部门的茶叶发展等等。产业的发展是与贵州的主要战略发展相契合之后，汇聚了各方面的政策资源，我的理解是，推动这个产业是一门政治经济学，政府的这双手发挥了重要作用。

茶产业发展的道路选择

关于贵州茶产业发展的道路选择，我理解主要是四句话：贵州原料、贵州制造、贵州创造、贵州品牌。这四句话是贵州茶产业这些年发展中不断积累，不断提炼出来的。

一、关于贵州原料。简单地说就是我们700万亩茶园，全国第一，从微观的角度来讲，就是谁来种茶，种多大的规模，种什么样的品种，如何管理，用什么样的标准，每句话下面都有很多不同的争论。第一，谁来种？种多大规模？有两个模式，湄潭模式和凤冈模式。湄潭以农户为主体，一家一户种茶叶，一家种三亩、五亩，这是专业化；凤冈包括其他一些县，农民没有基础，就请老板来，一个老板种100亩、1000亩，在当时那个阶段，我们在省委文件上面讲了一句话，坚持以农户为主体建园，平均每户5亩左右，这户人家就会把这个产业作为主要的产业，我们当时讲合作社，讲农民，讲土地方式，我们倡导是3-5亩，但是太大的规模行不行啊？也不行，我去年在湄潭，一个很偏僻的乡村里面，我到一个农户家里去问他，我说你种了几亩茶叶啊，他说7-8亩，我说你家有多少土地，他说有15亩土地，我说你咋不多种一点呢？他说我去年7亩茶园一共卖了49000元，不能再多种了，多种了我采不下来，我说你咋不请人去采呢？他说现在农村都是老人，请下来一要付他工资，二要保障他人身安全，万一出了什么事扯不清楚。发展都有一个规模的问题。对一个农户来讲，一家种3亩-5亩，对一个县、一个乡、一个村，我们在刚开始发展的时候，就确定茶叶主产县，2007年确定20个，2008年39个，到今天是43个。你要把茶叶当作主要产业来搞，必须干到10万亩、20万亩，一个乡镇要搞万亩，一个村要搞5000亩。产业化的核心是规模化，一个地方只有搞5000亩、8000亩，至少可以形成10家茶叶加工企业，茶园和茶青市场连接起来，农民把茶青送到茶青市场交易，因为有5家、8家茶叶加工企业，就有充分的竞争了，如果这个地方只有一个加工企业，农民的合法利益是永远得不到保障的，所以对规模的讨论是我们在发展之初就经历过很多次的争论，这是第一个种植规模的问题。第二，种什么样的品种？有很多不同的争论，第一种声音是自家的品种最适合自家的地方，肯定是最好的；第二种声音是全国最优秀的品种你不种，你种哪个品种呢？我们在这个过程当中也走了很多弯路。像都匀，说都匀毛尖地方培育的品种比较好，贵定的云雾茶品种也好，石阡有石阡苔茶的品种比较好，但这些品种种下来的效益都不太好。民族主义也好，家乡情怀也好，这个出发点是很好，但在实际工作当中，我们有很多相关的不配套，品种选育不配套。包括在我们很多茶区，像普安、望谟等地方都存在主观发展的过多，没有严格按照科学的品种选育过程。选育品种是一个相当漫长的过程，至少要5年、8年，10年甚至20年，有些一辈子就是一个品种。我们一些地方拿把剪刀去剪，我陪领导出差的时候去看，十株茶都长得不一样，导致采摘、加工出现很大的问题。为什么我们都去种福鼎大白这个品种？湄潭一些品种，比如黔湄系列、601这些大叶品种只适合湄潭、凤冈和黔西南的一小部分地方，其他很多地方都种不了，而福鼎大白茶在海拔高低、土地“肥瘦”的地方都能大小通吃。选品种，我们是选地方品种还是各省品种？在今天来讲，还是以全国的各省品种，像福鼎大白为主，品种搭配、品牌搭配、高低海拔搭配，如何合理利用劳动力，这是一个合理搭配的问题。第三，按照什么标准来种？我们原来讲标准最多在讲无污染、讲绿色、讲有机，今天呢又要讲欧标了，又要讲雨林联盟认证了。我有个观点，适合你的才是最好的，茶商今天做的产品是什么，产品到哪里卖，你的市场定位是哪个方面，不能盲目去搞有机茶，所以我们很多企业只重视有机茶，严格按照有机茶去管理，这是一个很艰辛的过程。对肥料、对用药，都要严格按照管控符合要求，每年进行检测，达标之后，产量、品质和普通的茶园肯定是有差别的。其实我们这个市场还是很乱的，关键有机茶没有有机茶的价格，普遍卖不出好价，导致做有机茶的做得很辛苦。这两年都在联合出口，做一些殴标，这个欧标的重点是农残，原来是468项检测指标，今年达到了490项检测指标。第四，如何管理？今天来讲，以农民为主体建园，当年我们主要任务是发展茶园，今天是管好茶园，当年质量安全没有现在要求高，今年要搞绿色防控，在品牌基地上面，必须要有公司化的这种管理。当年以农民为主体主要考虑两个方面的因素：农民同样是种茶园，为什么有的人就管不好？这是劳动力的问题。有几个突出的地方，首先是茶园采摘，一亩茶园要0.5个劳动力，一千亩茶园需要300-500个劳动力。现在农村基本招不到这么多劳动力，越小规模的茶园，越是采不下来；其次就是幼龄茶园除草的问题，幼龄茶园多的时候一年要除5、6次草，到哪里去找这么多劳动力啊，一些劳动力都在山上，没法监督，一个老板给我说，我请了100多个人上山除草，这个山头除完了，那个山头又长起来了。所以不像农民自己干，他是主业会做得干干净净，想尽一切办法，所以我们为什么提倡农民建园、农户建园，主要是解决劳动力。茶园管理上，这些年我们不断地探索，在茶园里面套种桂花树、樟树，发展林下养鸡、养鸭、养鹅、养猪，这些套种模式，也出现了一些问题。在某一个阶段认为是对的东西，到今天来就不一定是对的了，像茶园里种桂花、种樟树，大家都晓得包括银杏、桂花的香味和茶叶的香味旗鼓相当的，大家以后到茶园里面去看，如果越大的树底下的茶叶基本上被遮阴的差不多了，茶叶尽管是喜阴的作物，但是这些大的乔木遮盖之后，那个被遮阴的茶园产量有明显的差异。再讲讲茶旅游。茶旅游不知道在坐的各位过去关注过没有，我在茶办工作这么多年，经常接待不同的人都会来给你讲茶旅游。像做茶旅游、做茶叶电商、做茶叶精深加工、搞互联网+，看来都是对的命题，而事实上，包括我们很多地方，有些地方叫全域旅游，全域茶叶旅游，茶园变公园，茶区变景区，我们下来仔细问过很多地方，其实我们茶园旅游内容很单薄，基本上去不了多少人，去了搞个农家乐，吃个饭。在茶园里面老板们把精力投入到茶叶旅游上的，大部分都是得不偿失，搞茶旅游需要很多基础设施，路都是政府来修的了，如果你去修路了，再去打造，这个投资是相当大的。吸引来的大部分都是本地小白，本地人购买意愿都是不强的，所以我们仔细分析下来茶旅游需要达到的效果，还有差距。

二、关于贵州制造。加工茶很简单，三个环节，绿茶第一个是杀青，去掉青草气味；第二是做形，把茶叶做成不同的形状，卷曲形、颗粒形、扁平形；第三就是干燥。加工也就是浓缩一句话：脱水的过程。食品加工的基本原理就是把它脱水，所以怎么来做加工，有很多不同的争论，谁来加工？大家说肯定是农民、公司来加工，我们经常听到有几种不同的声音，很多人就说：今天我们贵州的茶叶企业已经有5705家了，会不会太多了？如果有20家、30家规模大一些的，是不是就可以了？也有很多人说贵州的茶叶加工企业太小了，包括农产品加工企业都太小了，我在产业化办公室呆了很多年，像贵州的农产品加工企业老干妈原来是20个亿，现在做到40个亿了，其他比较大一点的农产品加工企业，受限于原料半径的，一般都不会很大，茶叶企业能够做到2000万已经很不错了，今天在湄潭凤冈有很多2000万以上的企业，但是在都匀片区、在黔西南片区，要做到2000万、3000万的企业都是很难的。

从数据来分析，不仅贵州的茶叶企业小，中国的茶叶企业也小。西湖龙井在印象中是中国的十大品牌，应该有很大的企业吧，实际上西湖龙井最大的企业，西湖龙井集团，还有一个茶叶公司，也就做到2到3个亿，西湖有个最好的电商，也就到5个亿，安溪铁观音开了500家店，铺天盖地，也就是3-5个亿，中国做得最大的几个企业，中国茶叶公司、湖南茶叶集团、浙江茶叶集团，这些都是国有企业。茶叶是个战略性资源，在1993年之前，中国的茶叶出口每年都稳定在30万吨左右，这30万吨在原来基本上属于被国家垄断的。上个世纪80年代贵州的茶叶出口只有2个通道，一个是贵州省农业农村厅农工商公司，这个公司现在已经解散了，第二是省供销社的茶叶公司，这个公司早已没有开展业务了；在中国做得比较大的也就20个亿，10个亿的主要是做出口，出口是稳定标准，所以原来就是靠国有背景，靠垄断做出来的。今天的茶行业，民营企业做得最大的是哪一家企业？大家肯定看到电视上铺天盖地的小罐茶，小罐茶是一个明星企业，广告铺天盖地，在央视的广告大家就看了很多，央视广告费用一年5个亿，他做到了20个亿。小罐茶这两年遇到了很多困难，小罐茶被一个小学生的算术题目难住了，小罐茶讲“小罐茶大师作”，所以大家给他算题目，我们知道一个茶叶大师在这口锅里面，大概要40到45分钟，炒一斤叶子，这一斤叶子炒下来就是2两左右的茶叶，这个大师一天最多搞2斤干茶，哪里加工得了这么多茶叶呢；他出厂的产品大概是4个亿，零售额达到20个亿了，存在虚假宣传的嫌疑，这个问题在网上炒得很热，小罐茶也因此受到一些影响。茶叶加工企业的数据，我们很多地方的数据，像安溪铁观音，安溪60万亩茶叶，它有3000多家的茶叶加工企业；安吉白茶，安吉县茶园面积17万亩，也有1000多个茶叶企业，一个茶叶加工点，500亩、1000亩，7000、8000茶叶都不会多，这样看来，我们今天的茶叶企业数量不是多了，而是少了，一万家企业都不算多。只有在市场竞争中小企业多了，才能慢慢在竞争当中培育出大的企业，所以数量、规模这是第一个问题。还有一个问题给大家谈谈，用什么样的方式加工。贵州茶产业定位是做老百姓喝得起的大众好茶，做这种大众好茶要规模化，铺天盖地，要讲性价比，讲大众好喝。我们还有很多地方在讲手工制茶，所谓手工制茶讲传承是可以的，你们可能没注意到，其实这么多年我们厅里面很注意，凡是手工炒茶比赛，我们这个地方从来没有给哪个去站过台的，因为我们倡导是机械制茶，大规模的要铺天盖地，讲今天的机械制造也很简单了，所有茶叶全部智能化、数据化。我们讲初精制分离、讲拼配、讲数据化，小企业搞初制，大企业搞精制。大家观察过没有，每个县茶企业里面一般有3个层次：第一个就是一个企业，这个老大，老大有很多好处，它的生产规模、它的渠道建设、它在行业里的影响力；第二个就是比老大差点，它时时刻刻盯到老大，跟着老大；第三个就是小的企业。所以我们讲大的企业来搞精制，小的企业来搞初制，就我刚才讲的，产业发展一定要有个分工的思维。在加工当中，考虑最多的是什么问题？就是差异化和同质化，有两种主要的战略：第一层面竞争战略；第二差异化战略。在我们发展的初期阶段，我们去讲差异，可能这个想法是好的，可能都还没有这种能力和水平，所以我们就讲，我们不要给别人讲过多的差异，我们就是讲同质化，讲铺天盖地。中国的茶行业历来都是讲全，很多人来问我，你在茶办这么多年来，这个茶叶多少价格，你说得清楚不，我说不清楚，但是我能说得清楚这个茶叶的成本是多少，因为这个行业存在很多乱象，180块钱的茶叶，如果你遇到一个会忽悠的、会卖茶叶的，他可能就卖你1800了，他碰到个熟人就卖500了，所以就是很玄乎，其实我们这么多年，就要通过标准、工业化，500块钱的茶叶，20%的货币利润是正常的，你能不能向大家都讲透明，所以我们这个茶产业农业产品和工业产品还有差异就体现在这个地方。关于标准，茶叶质量标准非常严，在座的搞农业的觉得我们茶办、厅里面是不是搞得有点“怪怪的”，我这个公司做独芽做得好好的，你们在标准里面把独芽取消，一定要一芽一叶、一芽二叶、一芽三叶，这个问题在什么地方呢？作为一个产业来说，可以站在一个点上面来说：没错，作为一个个体，你的加工是你选择的自由，但是作为一个产业发展的导向，你的独芽茶不营养，还没有发育完全，营养不充分。它对劳动力的要求很高，采摘的时间很短。生产独芽茶，一个是成本很高，价格高高在上，所以离我们的大众茶差距很远，产品没有充分利用，资源没得到充分的利用，所以我们站在产业发展的这个角度。在贵州我们推动了主产茶叶的地方标准，包括在水浸出物的含量、包括在氨基酸的含量，还有农药残留指标上面，我们都比全国的水平高了很多，这是做这个标准。我给大家举个例子：我们讲差异化和同质化的时候，我们见到了英国太古集团芬利公司的总经理，这是个中国通，学中国历史毕业的博士后，他讲了一句话令我们印象特别深，他说：“我只做原材料的供应商”。在座的可能对太古集团不是很了解，在二战前在上海就有资产，二战之后把资产都转移到香港了，它在香港有个太古广场、还有一个机场，一个航空公司，所以是一个相当大的企业，他做原料，每年生产60-70万吨的茶叶，中国去年的茶叶产量是245万吨，全世界的产量是500万吨左右，他们一个公司就生产了60-70万吨。

英国太古集团芬利公司每年为联合利华提供了20-30万吨的产量，所以这么大的一个公司都在专注专一做原料。我们碰到一个小的公司都会给你说我要做差异化，我要多元化的开发，所以加工这个环节我给大家刚才讲怎么做，用什么样的标准，粗精制分离，这里有我一直在讲的，贵州的几个主要公司，像贵茶公司，它主要做绿宝石、红宝石，它下面有61家企业，61家企业就给它生产毛茶，毛茶符合标准过后，它的茶园管理、产品加工都按照贵茶公司的这个标准执行之后，先生产出来，像绿宝石的价格，65-70，每个小公司赚10块-20块钱之间，根据你的茶园面积，给你核定个产量，按照分工分业做加工。第三，关于贵州创造。这些年，我们在产业发展过程中，讲产业技术生产要素，都到这个产业里面来融合，产业技术生产要素多了，有需要就有创造，就能够培养新的产品出来，我们茶产业其他行业过来的资本为什么特别多？这是我们按照结构调整的方式，2007年、2008年开始，国家对煤炭矿产行业进行大调整，很多在煤炭行业3000-4000产值的企业转向茶产业，这些企业在茶产业中是大企业了，他们投资茶产业，就是贵州创造的吸引力。我们讲了在品种上，慢慢的就开始创造出自己的品种了，我们这几年搞十来个品种。贵州磷化集团就开发出很多茶园的专用肥料，在座的可能应该知道，大家都讲施肥，这里面是有很多重金属元素超标的，一些农村当中越来越没有劳动力了，我们现在开发出来的瓮福的专用肥，它是25：8：7，就40个样本，一吨肥只要2000块钱，一亩只要150斤的肥料就可以了。而我们有些地方讲我要用有机肥，有机肥一亩要700-800斤，看起有机肥很简单，而且很便宜，1300-1400，但是到地面去的时候，这个人工的成本也是相当高的，所以我们在产业发展中的时候，不仅仅光讲营养，还讲成本分析很多东西，不是我们想的那样。还有就是绿色防控，我们在绿色防控方面不管是官方还是团体都给大家创造了很多方面的经验，从最早山上的黄板、蓝板，到后面的吸附生物的天敌，方方面面，在茶园的种草，生态系统的建设，包括生物农药，讲贵州的茶叶质量安全在中国第一，在中国行业是公认的。当然我说的这个第一不是我们贵州茶叶全部安全了，我们在实践中也存在很多问题。加工设备的引进和研发方面，最开始的设备是来自福建、浙江、四川，后来发现这些省外的满足不了我们的需要了，就开始自己研制了，培育了贵州茶叶设备的企业。包括我们的工艺，产品也好，比如讲绿宝石这个产品创新，是绿茶、乌龙茶加工工艺的创新，所以大众原料做出了优异茶的品质。这两年我们打造抹茶之都，说全中国只有2000吨抹茶，去年单是铜仁就生产了400吨，包括我们讲的很多东西，互联网金融在我们茶叶当中也有很多，对每样事情我们都应该去分析，包括茶园打包作为资产，这些我们也研究了很多，一不小心就容易走偏。还有这两年兴起的众筹、茶资源的交易，我们很多时候都应该持小心、谨慎的态度。还有互联网，所谓电商卖茶，因不专业，被很多省外企业来忽悠我们，很多企业也交了一些学费。重点讲贵州冲泡。关于如何冲泡一杯好茶，胡继承副厅长在很多场合都在大力推动、推广贵州冲泡，我个人认为我们要从贵州茶的话语权来考虑这个问题，去年广西到贵州来搞个茶产业培训班，我去给他讲了贵州冲泡，他们很赞同。我说我从来不怀疑中茶所的水平，我们贵州在科研投入上，与中茶所进行了深度合作，专家还是要本地的。贵州冲泡就是我们茶产业的最后一公里，贵州有话语权了，经过科学的分析论证和实践总结出来的。我们当初在省外参展，就发现一个很尴尬的现象，我们小姑娘摆架子，一杯茶倒来倒去，人已走茶未凉，所以泡来泡去，茶叶都没泡出来，人没有耐心都走了。

品牌和市场如何结合？

第一讲品牌。每个人都在讲品牌，我讲我的理解：作为政府这个层面，首先就是口号，我梳理了几个贵州茶的形象宣传口号，如“贵州绿茶·秀甲天下”、“贵州茶香”、“世界茶的起源在中国、中国茶的起源在贵州”、“干净黔茶·全球共享”等，政府要作口号，当作标语，当时李军副书记来管茶叶的时候，那一个月他始终在问我们一个问题，他说：你们用一个词来概括贵州茶的特点，当时为了宣传口号，我们把中国所有茶叶的广告词都翻了，全部收集来了，所以第三天他就作了《贵州茶香》这首歌，这个香就代表贵州茶叶，专业人士买茶他首先就先闻香，如果你这个茶叶不香，他就没有喝的愿望了，所以我说选择这个口号要有个聚焦，这是我们这么多年发展路径当中的口号。

第二讲宣传要聚焦。资源是有限的，主要聚焦到哪一点，聚焦到哪个品牌，贵州绿茶还是三绿一红，还是最近提的三绿三红了，所以我觉得大家要理清楚这个层次，省里面确定的公用品牌，区域的公用品牌，像都匀毛尖、湄潭翠芽这些。政府是强有力的推手，这是市场导向的，政府在这个上面有所为，有所不为。中国都讲品牌，中国的茶叶都没有品牌，大家说西湖龙井是品牌、安溪铁观音是品牌，那只是区域品牌。像西湖龙井属于哪管啊？西湖龙井是西湖龙井管委会里边一个品牌、一个协会来管理，西湖是个民间的机构，它没有能力来做多大的事，而企业里面，刚才我讲了，企业是个江湖，它分层次，一般大企业不愿来打区域公共品牌，为什么不愿做公共品牌，它觉得它要傍着你这个大腿，很有风险，而小企业往往愿意来做，而小企业往往又不是很规范，所以一遇到什么质量安全的事情就麻烦了，所以大企业不愿干，小企业愿干，也有问题，所以品牌这个管理始终是个很尴尬的地方，我们研究了全国公共品牌的管理都没有什么有效的方式。

第三讲市场。每到写汇报、写总结，市场这块是最头痛的，不知道怎么写，我打电话把省内卖茶叶的很多有想法的人都问遍了，这些年来都是这样，这个东西市场千变万化，在这里的道道太多了，相对来讲，说做出口茶简单的多，出口茶多少很稳定的，中国的茶叶出口每年都是30万吨左右，每公斤3.5美元左右，价格基本上固定，出口到摩洛哥和其他地方，只是这几年的要求是什么，就是农残、重金属的指标越来越高了，好多出口非洲、包括摩洛哥原来不管的，现在都是一样的欧盟的标准了。为什么省外的企业都绕不过贵州，都要到贵州来，出口企业都要来，像联合利华、芬利。联合利华2015年和云南签了30万亩的协议，只要通过雨林认证，你所有的红茶产品，每一公斤3.5美元，我给你收回去，而事实上，云南有4万亩茶园通过了，当年一斤茶叶都没有卖给联合利华，为什么会出现这种情况？云南这个茶园每公斤茶叶的生产成本都超过3.5美元了，我卖茶叶给你基本上不赚钱，还倒贴了，当时联合利华就这样说：我买你的茶叶这个价格已经够高了，我2.8美元可以去印度买到品质相当茶叶，现在这个尴尬的情况在我们贵州也遇到了。2018年联合利华开始帮扶贵州、帮扶遵义，签订了合同，签订了价格，事实上每年联合利华在遵义收购的茶叶也只有1000-2000斤，所以我们这个阶段讲产品品牌、加工品牌，我们做好茶叶还有很多事情要做，包括提质增效的问题、节本增效的问题、打好基础的问题。

做世界茶的原料供应商

这些年，我们坚持做中国茶的原料基地，很多人说，贵州为什么只做原材料不做品牌啊。我个人认为，产业发展需要阶段性，每一个阶段需要做每一个阶段的事。有领导还说，我们贵州茶卖得太便宜了，至少卖3000—5000嘛。其实，我们贵州的茶叶整体价格已经很贵了，这个贵有几个方面的因素，我们的原料、成本、运输等使得我们价格比其他地方还要高。我去广州，专门调查了一家企业，华南地区绿茶第一家，他一天有5吨左右的销量，他的茶叶每斤不过30块钱，我调查了很多茶叶市场，其批发价格每斤都在100-200元，我们凤冈的毛峰，包括湄潭大量出口的茶叶，价格都不是我们想的那么高，所以这个大众产品，买的价格都不会很高，也就是100-200块钱一斤。我们大家不要认为这东西卖便宜了，但市场就是这个样子的，包括到哪里去卖，采取什么方式，这么多年都摸了很多道道，去专业的批发市场开门店，去培训经销商，这个路都走了很多，但这个市场千变万化，不是一种方式去解决的问题。

讲几个关键问题大家参考，说贵州原料、贵州创造、贵州品牌，第一个是这些阶段是不可逾越的，就像从到社会主义到共产主义，社会主义初级阶段这个阶段不能逾越。贵州原料、贵州制造这个基础如果没有打好，你想突然到贵州品牌，这基本上是不可能的。我们一定要分析一个企业、一个县，一定要明确我们的发展阶段，生产要素的配置，这个可能要做几年。就像我们在15年前发动农民种茶的时候，一定要讲以农户为主体，当这个观念到今天来，就不一定正确了。当年我们没有选择一些品种，包括我们绿色防控的一些方式，到今天来溯源，所以大家一定要明确一个发展的阶段，贵州茶产业目前的阶段还在原料和制造这个阶段。目前，我们工作重心就是制造和原料这个环节，原料环节我们就要去打基础，把茶叶种好，提高管护，加大茶园管理力度，专业化的分工，制造精益求精，怎么来开发产品的问题，这个最关键的。

做干净茶是我们长期坚持的底线

贵州茶产业的核心竞争力是什么？我们拿得出手的是什么东西？所以我们这么多年来反复地在讨论，到今天我们认为大家基本认同的贵州茶叶的核心竞争力是“干净”，四川的一个茶商给我讲的一句话我印象很深，他说我来了贵州之后，基本上就做贵州茶、卖贵州茶、喝贵州茶，他说贵州茶还有茶叶的本味。我们这几年起点很高，绿色防控要求很严。